Case técnico · Analista de Revenue Operations
Esta é a minha resposta ao teste técnico de RevOps: diagnóstico, auditoria dos dados, reorganização da arquitetura e leitura do funil, em um só lugar.
Kaique Dias · RevOps
Leads / mês
2.450
Vendas
92
Ticket médio
R$ 14,8 mil
Conversão lead→venda
3,8%
Bloco 1 · Perguntas 1 e 2
Ordem de prioridade definida pelo impacto em receita e pelo risco de decisão errada sobre dado errado.
01
ComercialMais de 400 propriedades e cada vendedor usando o CRM de uma forma diferente.
Por que esta prioridade
Antes de mexer em automação, preciso saber o que é verdade hoje. 400+ propriedades, duplicidades e cada vendedor usando o CRM à sua maneira significam que qualquer número atual é suspeito. Congelo o schema, mapeio o que existe e defino o que é obrigatório. Sem isso, todo o resto é construir sobre areia.
02
Marketing14 automações ativas sem dono claro e sem log de execução.
Por que esta prioridade
É perda direta de receita e a hipótese "é o CRM" ainda não foi testada. Reproduzo o caminho de um lead ponta a ponta pelas 14 automações e acho exatamente onde ele cai. Pode ser automação duplicada, filtro errado ou falta de dono, não "o CRM".
03
ComercialNegócios duplicados e leads presentes em mais de um pipeline.
Por que esta prioridade
Um negócio só pode existir em um pipeline e um lead tem um único registro. Enquanto houver duplicata, faturamento, forecast e conversão estão todos inflados ou distorcidos.
04
CSClientes ativos marcados como perdidos e ausência de Health Score.
Por que esta prioridade
Cliente ativo aparecendo como perdido é o sintoma mais grave de fonte de verdade quebrada. Trago o dado do CS de volta pro CRM e começo a desenhar o Health Score que não existe.
05
FinanceiroFaturamento nunca bate com o CRM e a conciliação é manual.
Por que esta prioridade
O Financeiro conciliar na mão e nunca bater com o CRM é risco de decisão sobre número errado. Mapeio onde a informação de pagamento se perde e defino o gatilho de atualização. A lógica da ordem: primeiro estabilizo a fonte de verdade, depois estanco a perda mensurável. Não automatizo nada novo até o dado estar confiável.
Maior risco para a empresa
Minha justificativa
A empresa não tem uma fonte confiável de verdade sobre a própria receita. Faturamento não bate com o CRM, CS usa planilha paralela, clientes ativos aparecem como perdidos e há negócios duplicados. Isso não é problema de uma área, é a base de todas as decisões estando comprometida: comissão, forecast, investimento em marketing, previsão de caixa. Um CRM bagunçado se conserta. Decidir trimestres inteiros sobre números errados custa dinheiro que não volta.
Bloco 2 · Perguntas 3 e 4
Seis registros, seis quebras de integridade. Cada linha abaixo mostra as inconsistências identificadas e o efeito prático de cada uma.
| Lead | Etapa | Valor | Situação | Inconsistências | Observação |
|---|---|---|---|---|---|
| João | Fechado Ganho | R$ 15.000 | Sem responsável | Sem ownerReceita órfã | Venda ganha sem dono: não há comissionamento, follow-up nem responsável pelo onboarding. |
| Maria | Proposta | R$ 0 | Contrato enviado | Valor zeradoEtapa atrasada | Contrato enviado com valor zero e etapa anterior ao real: o forecast subestima o pipeline. |
| Pedro | Perdido | R$ 18.000 | Comprou uma semana depois | Perda incorretaReceita não registrada | Cliente perdido que comprou: receita fora do CRM e taxa de perda inflada. |
| Ana | SDR | R$ 15.000 | Cliente ativo | Etapa incoerenteAusente no CS | Cliente ativo parado na etapa de SDR: o funil e a base de clientes não conversam. |
| Lucas | Fechado Ganho | R$ 15.000 | Duplicado | DuplicidadeReceita dobrada | Registro duplicado em ganho: infla faturamento previsto e distorce a conversão. |
| Carla | Negociação | R$ 15.000 | Sem data prevista | Sem data de fechamento | Sem data prevista, o negócio não entra em nenhum forecast por período. |
Risco para Marketing
Minha resposta
Atribuição e CAC calculados sobre base suja. Pedro faz o marketing parecer pior do que é e leads sem dono somem da conta de conversão.
Risco para Comercial
Minha resposta
Comissão errada com João sem responsável e Lucas duplicado, forecast não confiável com Maria zerada e Carla sem data, pipeline inflado.
Risco para Financeiro
Minha resposta
Receita dobrada por duplicata, receita fantasma do Pedro e conciliação que nunca bate. Previsão de caixa comprometida.
Risco para Customer Success
Minha resposta
Não recebe clientes que fecharam, trata ativo como perdido, começa o relacionamento no negativo e não mede churn nem Health Score.
Bloco 3 · Perguntas 5 a 8
O fluxo atual falha porque a automação está espalhada e ninguém sabe onde cada evento acontece. A proposta concentra a verdade no CRM e faz toda integração passar por uma camada de orquestração.
Meta Ads
Landing Page
Leads duplicados na entrada
RD Station
Automações executam duas vezes
Pipedrive
Integrações sobrepostas em várias ferramentas
Contrato
Assinaturas não atualizam o CRM
Pagamento
Conciliação manual
Customer Success
Clientes pagos não chegam ao CS
Plataforma do aluno
Sem visão única do cliente
Meta Ads + Landing Page
Camada de captação com deduplicação
CRM como source of truth
Orquestração única de automações
Contrato e pagamento com webhook de retorno
Customer Success com Health Score
Plataforma do aluno sincronizada
Pergunta 5 · Lógica da reorganização
Minha resposta
O problema não é a ordem do fluxo, é que a orquestração está espalhada e ninguém é dono de cada evento. Concentro a verdade no CRM e faço toda integração passar por uma única camada de orquestração. Princípios: dedup na entrada evita a maior parte do retrabalho na frente, uma única camada de orquestração dá resposta e log para onde cada automação acontece, integração idempotente impede automação de rodar duas vezes, e contrato e pagamento devolvem status ao CRM via webhook acabando com a conciliação manual.
Pergunta 6 · A única melhoria do trimestre
Minha resposta
A camada de orquestração central com deduplicação e logging. Ela ataca a raiz de quase tudo: automação rodando duas vezes, integrações sobrepostas, leads duplicados e o time sem saber onde cada coisa acontece. Impacto esperado: fim dos disparos duplicados, um lugar único para debugar, base limpa na entrada e visibilidade de ponta a ponta. É o investimento que destrava todos os outros consertos.
Perguntas 7 e 8 · Ferramentas e redução de 50% do operacional
Minha resposta
Ferramentas: CRM (GoHighLevel, Pipedrive, HubSpot) como fonte de verdade e pipelines padronizados. Automação (n8n, Make) como orquestração central com idempotência e log. Integrações via webhooks e APIs para captura e retorno de contrato e pagamento. Banco de dados e BI (BigQuery com Looker Studio ou Power BI) como camada analítica separada do operacional. Dashboards com funil, drop-off, CAC e ROAS em tempo real. Lovable para interfaces internas e portais. Documentação (Notion) com mapa de automações, donos e regras.
Redução de 50% do operacional: começo medindo onde o tempo vai e ataco por impacto. Captura e enriquecimento automáticos para o vendedor não digitar cadastro. Atualização de etapa por evento em vez de manual. Follow-up sequenciado com disparo automático e o humano só no ponto que exige julgamento. IA para rascunho de proposta e resumo de call gravando próximos passos no CRM. Roteamento inteligente de leads por regra. O princípio: o vendedor só faz o que exige julgamento humano, o resto vira evento automático.
Bloco 4 · Perguntas 9 e 10
Números do case usados como base. Os dois maiores gargalos aparecem na passagem de reunião para proposta e no fechamento.
Leads
2.450
MQL
1.320
SQL
720
Reuniões
510
Propostas
210
Vendas
92
Clientes ativos
1.180
Ticket médio
R$ 14.800
Funil e conversão entre etapas
Leads
2.450
MQL
1.320
Conversão da etapa anterior: 53,9%
SQL
720
Conversão da etapa anterior: 54,5%
Reuniões
510
Conversão da etapa anterior: 70,8%
Propostas
210
Conversão da etapa anterior: 41,2% · gargalo
Vendas
92
Conversão da etapa anterior: 43,8% · gargalo
Lead → venda
3,8%
Cancelamentos
54
Receita estimada
R$ 1,36 mi
Pergunta 9 · Números que chamam atenção
Hipóteses a investigar
Números: as conversões entre etapas revelam dois gargalos reais. Reunião para Proposta em 41,2% e Proposta para Venda em 43,8%. A reunião converte bem em 70,8%, mas dela para a proposta despenca, e quase 6 em cada 10 propostas não fecham. A conversão geral de Lead para Venda é 3,8%.
Hipóteses antes de decidir: os 3,8% são reais ou há venda acontecendo fora do CRM como no caso do Pedro? A queda Reunião para Proposta é qualidade de lead, qualidade da reunião ou ninguém está enviando proposta? Proposta para Venda é preço, timing ou follow-up que não acontece? Os 54 cancelamentos contra 1.180 ativos são saudáveis ou estão subnotificados pela planilha paralela do CS? O critério de MQL está frouxo demais com MQL para SQL em 54,5%? Não mexo em nada antes de confirmar se o dado do funil é confiável.
Pergunta 10 · Os 10 indicadores diários
Lista e motivo de cada um
Critério: cada indicador mede uma etapa do funil ou vigia uma das quebras de integridade que apareceram na auditoria.
Bloco 5 · Áudio
Resposta gravada em até 5 minutos, com o resumo dos pontos abordados ao lado.
Espaço para o embed do Loom
Insira aqui o link ou o embed da gravação. Enquanto isso, este card mantém a proporção do player.
Resumo do áudio
Notas complementares
Pergunta final
Em até 10 linhas. Minha resposta entra no espaço abaixo.
Resposta em até 10 linhas
RevOps existe para transformar a receita de algo que cada área enxerga pela sua própria lente em uma verdade única e confiável. Não é dono do CRM nem o pessoal da automação: é quem garante que Marketing, Comercial, CS e Financeiro operem sobre o mesmo dado, com os mesmos números e sem atrito entre as fronteiras. O trabalho é remover o atrito que faz a receita se perder nos vãos entre as áreas, seja lead que some, cliente que não chega ao CS ou faturamento que não bate. Na prática, RevOps é a engenharia por trás da previsibilidade: processo, dado e tecnologia alinhados para que a empresa saiba, a qualquer momento, onde a receita está e por que.
Kaique Dias · Case técnico de RevOps